INTERNÍ DOKUMENT · GOLDENPATH AI · AI TRANSFORMAČNÍ PARTNERProč mít ICP
Close rate ze schůzek máme dobrý. Hrdlo je počet schůzek se správnými lidmi. Všechno v tomhle dokumentu slouží jednomu číslu: počet schůzek s jednatelem, který sedí do profilu.
Historicky jsme volali široko: hostely, e-shopy, dekorace. Výsledkem byly námitky „je to drahé“ a „uděláme si to sami“. Obě jsou symptom malé firmy, ne špatné nabídky. Firma se 50 lidmi a obratem 100 milionů si AI automatizaci sama neudělá a 150 tisíc ji nebolí. Řešení není lepší pitch, ale přestat mluvit s lidmi, pro které je to drahé.
Firma
Společný jmenovatel není obor. Je to provozní vzorec: firma žije ze zakázek a kolem každé zakázky je ruční papírování, které dělají drazí a nedostatkoví lidé.
Výroba a lehký průmysl
Zakázková výroba, montáže, zpracování. Plánování, kalkulace, výkresy a dokumentace v Excelu a v e-mailech.
Stroje a technická zařízení
Prodej, pronájem a servis techniky. Nabídky, servisní hlášení, náhradní díly, revize. Přesně tenhle vzorec je Parking Pro.
Technické služby a instalace
Izolace, kamerové systémy, elektro, dispečink. Poptávky leží dny, kalkulace ručně, fakturace pozdě.
Velkoobchod a distribuce
Objednávky z e-mailů a PDF do systému ručně. Ceníky, dostupnost, potvrzení. Jeden člověk na to nestačí a druhý není k sehnání.
Jednatel
Bavíme se s jedním člověkem: majitelem, který firmu řídí. Žádný nákupní proces, žádné výběrko. Instinkt a důvěra.
Majitel-jednatel, 45 až 65 let
Firmu postavil v devadesátkách nebo nultých letech. Zná v ní každý šroubek. Firma je jeho dítě i jeho důchod.
Sám, maximálně s jedním člověkem
Ředitel, syn nebo dcera. Když mu to dává smysl a věří vám, plácne si u stolu. Když ne, žádná prezentace ho nepřesvědčí.
Mistr svého řemesla, v IT laik
Technicky zdatný v tom, co firma dělá. AI zná z televize a od známých. Neumí posoudit kvalitu řešení, umí posoudit člověka.
„Asi bych to měl řešit“
Ví, že se něco děje. Nechce se v tom babrat a nechce být za blbce. Přesně do téhle škvíry vstupujeme: vyřešíme to téma za něj.
Co ve skutečnosti kupuje
Klid, ne technologii. Slovo „inovace“ je pro něj riziko, ne benefit. Kupuje tři věci najednou.
Úleva od tématu
„Mám na to člověka, je to vyřešené.“ Stejně jako neřeší daně, protože má daňového poradce. Téma AI hodil za hlavu.
Jistota proti budoucnosti
„Neujede mi vlak.“ Firma nezaostane za konkurencí a bude se dát jednou předat nebo prodat.
Status
„Nejsem dinosaurus.“ Před rodinou, před lidmi ve firmě i před konkurencí na oborovém setkání.
Nákupní triggery
Momenty, kdy je otevřený koupit. Každý trigger dostane vlastní kampaň a landing page: reklama, která trefí trigger, mluví přesně do situace, ve které jednatel právě je.
Nemůže sehnat lidi
Zakázky čekají, inzeráty visí měsíce, nikdo se nehlásí. Automatizace = „nemusíte nabírat“. Tohle chápe okamžitě.
Klíčová admin síla odchází
Paní účetní nebo asistentka, co „drží celou kancelář“, jde do důchodu. Její know-how odejde s ní, pokud ho nezachytíme do systému.
Nastupuje syn nebo dcera
Nástupnická generace tlačí modernizaci zespodu. Je digitální, chce firmu posunout a hledá spojence. Náš trojský kůň.
Viděl AI u konkurence
Na oborovém setkání, u dodavatele, v novinách o konkurentovi. Status a strach ze zaostání v jednom.
Sezónní špička ho právě semlela
Tři týdny přesčasů, naštvaní zákazníci, chaos. Čerstvá bolest je nejlepší okamžik: „takhle už nikdy“.
Připravuje předání nebo prodej
Firma, kde všechno stojí na papírech a na něm, se blbě předává a blbě prodává. „Firma připravená na předání“ je frame, který konkurence nepoužívá.
Bariéry a námitky
Co ho brzdí a jak se to hraje. Podrobné formulace má námitkovník v playbooku, tady je logika.
| Bariéra | Co za ní je | Jak ji hrajeme |
|---|---|---|
| Nedůvěra v techno řeči | Nerozumí tomu a nechce být za blbce. | Polopatě, příklady z jeho oboru, žádné buzzwordy. |
| Strach z otevřeného šeku | Zná historky o IT projektech bez konce. | Fixní ceny, etapy, viditelný výsledek do 30 dnů. |
| Strach ze závislosti | „Co když zmizíte a nikdo tomu nebude rozumět?“ | Zaškolíme lidi, jste soběstační. Servis jako pojistka, ne past. |
| „Je to drahé“ | Nemá k ceně žádnou kotvu. | Kalkulace Jarka: srovnání s ročním nákladem zaměstnance. |
| „Uděláme si to sami“ | Má IT chlapíka nebo šikovného synovce. | Nehrajeme. Diskvalifikační signál, neslevovat, nechat být. |
Jak vybírá dodavatele
Kvalitu AI posoudit neumí. Posuzuje obal a člověka. Vyhrává se na signálech, ne na parametrech.
Vzhled a customizace nabídky
Nabídka šitá na jeho firmu, s jeho čísly a jeho procesy, která vypadá jako od velké agentury. Šablonové PDF s hodinovkou prohrává.
Rychlost reakce
Odpověď do hodin, ne do dnů. Rychlost čte jako spolehlivost: kdo rychle odpovídá, ten nezmizí.
Osobní přítomnost
Přijel, prošel provoz, mluvil s lidmi. U tohohle segmentu nahrazuje deset referencí. Šetříme ji na tutovky, ale hrajeme ji vědomě.
Srozumitelnost a reference od vedle
Mluví česky, polopatě, a dělal něco pro firmu, kterou zná. „Od vedle“ znamená obor nebo region, ne velikost.
Koho nebereme
Diskvalifikace šetří víc času než kvalifikace. Když firma nesedí do profilu, hovor ani nezačínáme. Seznam má být čistý předem.
- Korporáty a firmy s výběrkem. Rozhoduje výbor, schvalování trvá půl roku, vztah nehraje roli.
- Mikrofirmy a živnostníci do ~10 lidí. Minimální zakázku neunesou a nikdy nezaplatí víc.
- Stavební firmy jako primární cíl. Vydělávají tolik, že nemají důvod nic měnit. Konzervativní až na kost.
- Čisté B2C provozy. Restaurace, ubytování, malé e-shopy. Jiný vzorec, jiná ekonomika, malé rozpočty.
- Firmy s vlastním schopným IT týmem. „Uděláme si to sami“ není námitka k přesvědčování, je to špatný fit.
Positioning
Netvoříme poptávku po projektu. Instalujeme do firmy novou trvalou položku: svého člověka na AI.
Proti čemu hrajeme
Nečinnost
„Zatím to počká.“ Náš hlavní konkurent. Hraje se triggery a argumentem budoucnosti: kdo měl web jako první, byl roky napřed.
Kutilství
„Máme na to člověka.“ Nehrajeme. Diskvalifikace, ne soutěž. Šetříme energii na firmy bez IT týmu.
Velké agentury
U tohohle segmentu reálně nesoutěží: drahé, pomalé, mluví cizím jazykem. Zmiňujeme je jen jako kontrast.
Nabídka a cesta klienta
Tři patra. Každý klient vstupuje projektem, partnerství je maturita vztahu, ne vstupní nabídka.
Startovací program
150 až 250 tisíc: zmapování procesů + první 2 až 3 automatizace. Fakturace po etapách, první viditelný výsledek do 30 dnů. Minimum 150k platí tvrdě; u silné firmy (obrat 30–50M+, 20+ lidí) s jasným dlouhodobým potenciálem může být vstup i menší, kolem 80k.
Servis
2 až 5 tisíc měsíčně za každou běžící automatizaci: hlídáme, opravujeme, drobně upravujeme. Jako revize kotle. Vzniká automaticky s každou dodávkou.
Partnerství
Měsíční paušál: servis všeho, zásobník dalších automatizací, AI radar, člověk na telefonu, kvartální návštěva. Model daňového poradce. Cíl: 8 až 12 partnerství.
Cesta klienta
Cold touch TELEFON / E-MAIL / REKLAMA
První kontakt podle ICP filtru. Cíl je jediný: 15minutová video schůzka.
Video schůzka 15 MINUT
Kde ztrácí čas, co ho pálí, jaký trigger ho přivedl. Osobně nejezdíme, jezdí se až na tutovky.
Startovací program PRVNÍ ZAKÁZKA
Osobní návštěva provozu je součást placené práce. Etapy, ze kterých může kdykoliv vystoupit. První výsledek do 30 dnů, viditelný na vlastní oči.
Servis AUTOMATICKY
Každá dodaná automatizace přechází do měsíčního servisu. Recurring roste s každým projektem, aniž padne slovo paušál.
Další projekty ZE ZÁSOBNÍKU
Každé předání končí dalším krokem ze zásobníku. Nikdy neodcházíme bez naplánovaného pokračování.
Partnerství PO 2. AŽ 3. PROJEKTU
Až běží několik systémů a klient volá sám. Neprodává se cold, zaslouží se. Celé téma AI pod jednou střechou.
Kde ho potkat
Čtyři kanály, seřazené podle síly. Všechny míří na stejné číslo: schůzky s ICP-fit jednatelem.
Cold call + e-mail s roadmapou
Běží. Nově se seznamy filtrují tvrdě podle ICP: kraj, obor, 10 až 80 lidí, obrat 30M+, s.r.o. s jednatelem-vlastníkem. Radši kratší a přesnější seznam než objem.
Reklamy per trigger
Šest kampaní, šest landing pages, každá mluví do jedné situace z kapitoly 05. Měříme cenu za schůzku, škálujeme vítěze.
Doporučení
Vztahový byznys, dlouhodobě nejsilnější kanál. Po každé dodávce aktivně říct o jeden kontakt: „Znáte někoho, koho štve to samé?“ Boomeři se znají z komory a oborových svazů.
Nástupnická generace
Děti jednatelů jsou na LinkedIn a Instagramu a do firmy nás můžou přivést zespodu. Obsah pro ně smí být digitální a moderní, rozhodnutí stejně podepisuje táta.
Metriky a data
Jedno hlavní číslo a disciplína v CRM. ICP není dogma, po 20 schůzkách se reviduje proti realitě.
Disciplína dat v CRM
- U každého dealu vyplněný obor a zdroj. Po 20 dealech se podle toho rozhodne, kterou vertikálu zúžit.
- Při výhře jedna věta: „co rozhodlo“, slovy klienta. Za půl roku je positioning napsaný jejich jazykem.
- Při prohře skutečný důvod, ne „ukončeno bez realizace“. Nejlevnější market research, který existuje.
- Podíl schůzek splňujících ICP filtr. Když klesá, kazí se seznamy, ne pitch.